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lunes, 7 de septiembre de 2015

El vendedor de casa toma las riendas (Sandra López Letón - El País - 05/09/15)

 
Las reglas del juego vuelven a cambiar entre compradores y vendedores de viviendas. Con el incremento de las transacciones y el incipiente repunte de los precios de las casas, el comprador ha perdido parte de su poder de negociación. Durante los años de crisis ha tenido la sartén por el mango y exigía rebajas del precio inicial de entre un 40% y un 50% para cerrar el trato.

Hoy, en el mejor de los casos, y si se tiene buena mano para negociar, puede optar a una rebaja máxima del 15% o el 20%. “El descuento que podemos plantear en estos momentos es menor que antes y depende mucho de la localización. Hay casas donde no podremos ir más allá del 5% o el 10%, y otras donde se podría llegar al 20%”, advierte Manuel Gandarias, director del Gabinete de Estudios de Pisos.com.
Los propietarios que vendieron su vivienda en 2014 tuvieron que rebajar de media un 15% el precio inicial. Este recorte equivale a 43.000 euros, un 32% menos que el descuento que aplicaron en 2013, cuando tuvieron que descontar 63.000 euros para poder vender, según el portal inmobiliario Fotocasa.
Pagar al contado o tener la hipoteca concedida ayudan a conseguir descuentos
Los datos varían en función de la ciudad. Por ejemplo, en Barcelona durante el mes de marzo de este año la puja media del potencial comprador era un 22% más económica que el precio ofertado, mientras que en Madrid fue de un 19,2%, según el portal Idealista.
En los últimos años, las negociaciones han estado a la orden del día. “Sin embargo, ahora que los precios están recuperando el tono, los propietarios están cada vez menos dispuestos a escuchar ofertas del todo ridículas”, considera Gandarias. Así, los que busquen una vivienda durante este último cuatrimestre del año –se calcula que se cerrarán 380.000 compraventas– se van a encontrar un nuevo panorama en el que el regateo o la negociación será más dura y difícil. De hecho, “el ajuste de los precios ha concluido y 2015 será el año de la estabilización previa al repunte”, según un informe de Bankinter. La entidad prevé que los precios se van a encarecer un 2% en este 2015 y un 4% en 2016, aunque en ubicaciones selectivas.
Para que el regateo llegue a buen puerto hay algunas pautas que se pueden seguir, sobre todo si el comprador no tiene excesiva facilidad para negociar y embaucar. La primera premisa: “no hay que prolongar la negociación ni un mes ni dos; debe durar una semana como máximo, porque más allá la gente se atrinchera en sus posturas”, dice Eduardo Molet, dueño de la agencia Red de Expertos Inmobiliarios (Rei). Este agente recomienda al potencial comprador hacer una oferta –ya sea en la primera visita o pasados unos días por teléfono–, sin mostrar demasiado interés, sin dar pistas de que se ha encaprichado con la casa.
Hace unos años el propietario descontaba hasta el 50% del precio, mientras que hoy no pasa del 20%
Lo normal es que la rebaja que plantea el interesado en el piso sea mayor que la esperada por el vendedor. “Siempre es sensato no ofrecer en el primer encuentro todo lo que estemos dispuestos a dar pues, de otra forma, no nos quedará margen de negociación y pasaremos a una posición estática que suele producir un quebranto”, apunta Rodrigo Pinto, bróker de Re/Max Ágora. Después, hay que dar tiempo al vendedor a pensar sobre la oferta recibida. “Se le puede llamar al cabo de tres días y preguntarle cuánto está dispuesto a bajar. No está de más una segunda llamada, pasados tres o cinco días, para pedirle su última oferta y volverle a decir que se lo piense”, explica Molet.
Aunque, si es posible, siempre es mejor negociar en persona para ver la reacción del vendedor y tener pistas sobre si las conversaciones van por buen camino. En esos encuentros o llamadas el comprador debe sacarse el máximo partido, sin complejos. Por ejemplo, presumir de pagar al contado, de tener concedida la hipoteca o de permitir que el vendedor se quede unos días en la vivienda después de haber cobrado. Depender de un banco resta capacidad de negociación.
“Cuanto menor es el tiempo en el que puede hacer efectiva la compra, mayor será su capacidad de llegar a acuerdos favorables. En algunas ocasiones, un menor tiempo para efectuar la compra prioriza una operación respecto a otra oferta, incluso de mayor importe”, dice Jorge Torrent, responsable de Formación de la agencia Look & Find. La necesidad de reformas, la falta de ascensor y aparcamiento o la existencia de derramas pueden ser una buena baza para conseguir un descuento adicional. La primera impresión importa. El futuro comprador debe presentarse como solvente y no problemático. “Siempre es mejor actuar de una manera normal, sin expresar demasiado entusiasmo, ni ponernos en la posición contraria. Hay que empatizar y establecer una relación cordial”, señala Gandarias.
Conviene que la negociación no se alargue más de una semana
Pero antes de verse la cara con el propietario no está de más saber a quién se enfrenta. “Cuanta más información tengamos del vendedor, mejor. Nos dará una idea de qué postura tener. Redes sociales como Facebook o LinkedIn son buenas fuentes de información para saber la urgencia del vendedor”, indican en Pisos.com. Buenos chivatos son también los portales inmobiliarios. Si el piso lleva a la venta seis meses o más es una evidencia de que el vendedor no tiene prisa y puede que no baje el precio. Para negociar con todos los ases en la manga conviene pedir una nota simple en el Registro de la Propiedad y ver si el piso tiene cargas.
“Conocer los motivos de venta del propietario puede ayudar a presionar el precio a la baja. Cuando urge vender por falta de liquidez o en los casos de herencias, suele ser más factible lograr una rebaja en el precio”, según Fotocasa. No hay que obviar lo útil que resulta conocer todo lo relacionado con el mercado inmobiliario de la zona, tanto la oferta como los precios en varias manzanas o pueblos aledaños, para ofrecer una oferta razonable que no pueda ser rechazada. Si el comprador tiene las cosas claras, es mejor no alargar el proceso para no perder el tiempo ni el piso. Si no se ve capacitado para la negociación, siempre es preferible contratar a un profesional o agencia inmobiliaria que ayude en la gestión.

La empatía es clave

Para nota es el uso de técnicas de la programación neurolíngüística –desarrolladas en Estados Unidos en los años setenta que permiten relacionarse mejor con otra persona–, para negociar la compraventa de una casa. Consiste en conectar y empatizar con el interlocutor mediante el lenguaje verbal y el no verbal: uso de una serie de gestos, movimientos y actitudes para que sienta que se le entiende.
Se consigue adoptando la misma postura que la otra persona (si se inclina o cruza las piernas...); tocándole en el hombro o usando preguntas del tipo: ¿estás de acuerdo conmigo? ¿qué te parece?
“Por supuesto que existen técnicas, como la programación neurolingüística, con las que podemos saber si el interlocutor está interesado en lo que decimos, si le aburrimos, si le resultamos simpáticos o antipáticos, pero si no sabemos negociar, de nada nos servirá saber que le caemos bien o mal”, considera Rodrigo Pinto, bróker de la agencia Re/Max Ágora.

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